Diese Soft Skills sind wichtig im Vertrieb – und so kann man sie schulen.

Im modernen Vertrieb sind Soft Skills entscheidend für den Erfolg. Während Fachwissen und technische Fähigkeiten als Basis für den Verkaufserfolg wichtig sind, machen die „weichen“ Fähigkeiten und Faktoren oft den Unterschied aus. Diese sogenannten Soft Skills helfen Vertriebsprofis, effektive Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen und dauerhaft erfolgreich Geschäfte zu machen. In diesem Beitrag zeigen wir, welche Soft Skills im Vertrieb wichtig sind, und wie man sie trainieren kann.

Verkaufen heißt beraten: Soft Skills als Schlüssel zum Erfolg in der kundenzentrierten Beratung (Customer Centricity)

Nicht zuletzt aufgrund der Digitalisierung haben sich die Anforderungen an den Vertrieb und seine Mitarbeiter verändert. Weder Verkaufen um jeden Preis noch reiner Produktverkauf stehen im modernen Vertrieb im Vordergrund. Denn Kunden kennen sich mittlerweile selbst bestens mit Preisen und Produktmerkmalen aus. Vielmehr geht es darum, individuelle Kundenprobleme zu identifizieren und jedem Kunden eine bedarfsgerechte, ideale Lösung anzubieten.

Erfolgversprechende Vertriebsstrategien setzen darum auf lösungsorientierte Ansätze. Sie orientieren sich am Konzept der Customer Centricity, wo der Kunde im Mittelpunkt des Kaufprozesses steht.

Symbolbild: Der Kunde ist König. In Unternehmen, die einen kundenzentrierten Ansatz (statt eines produktzentrierten oder eines preiszentrierten Ansatzes) verfolgen, stehen die Kunden mit ihren Bedürfnissen in den Mittelpunkt.

Das bedeutet, dass der Vertrieb heute wesentlich stärker in Beziehungsaufbau und -pflege investieren und seine Vertriebsmitarbeiter befähigen muss, dies umzusetzen. Die Entwicklung und Stärkung der dafür nötigen Verkaufskompetenzen ist hierbei ein wesentlicher Baustein und Aufgabe der Vertriebsleitung.

Welche Soft Skills sind wichtig im Vertrieb? Und wie kann man sie gezielt verbessern?

Einfach formuliert hängen die Erfolge in der Kundenberatung und im Vertrieb von zwei Dingen ab:

1. Dem Verständnis für Produktdetails/technische Kenntnisse.
2. und der Fähigkeit, sinnvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Beim Sachwissen um die Produkte lässt sich leicht feststellen, wo noch Lücken vorhanden sind, so dass diese dann geschlossen werden. Bei den „weichen“ Faktoren, die eine gute Kundenbeziehung und den Verkaufserfolg ausmachen, ist das schwieriger. Sie werden deshalb immer noch viel zu oft vernachlässigt. Ein großer Fehler, denn: Diese zwischenmenschlichen Fähigkeiten, allgemein bekannt als „ Soft Skills “, sind entscheidend für den Aufbau von Vertrauen, die Pflege von Beziehungen und letztendlich für den Abschluss von Geschäften.

Genau diesen Überlegungen folgt auch die Konzeption im Analyse- und Entwicklungsinstrument DNLA VKP – verkäuferisches Potenzial, mit dem man die Soft Skills, die für den Verkauf und für die Beratung entscheidend sind, fördern und entwickeln kann.

Beim DNLA VKP wird ermittelt, wie gut das Potenzial in den folgenden 6 Bereichen / Phasen der Kundenberatung und des Verkaufsprozesses derzeit zur Geltung kommt. Und diese Analyse ist die Basis dafür, an bestehenden Engpässen anzusetzen und diese Potenziale gezielt zu fördern und zu stärken.

Die 6 Elemente eines erfolgreichen Beratungs- und Verkaufsgesprächs:

Die 6 Phasen der Kundenberatung und jedes erfolgreichen Beratungs- und Verkaufsprozesses sind die Folgenden:

• Kontakt (Kontaktaufnahme, Vertrauen aufbauen):
  Zunächst einmal muss der Auftakt gelingen. Eines der wichtigsten Ziele eines Beratungsgespräches ist, Vertrauen aufzubauen und zu prüfen, ob dieser Prozess zumindest in Gang gekommen ist. Nicht wenige Berater/innen glauben, dass es eher auf eine sachliche, schnörkellose und gleichermaßen objektive Beratung ankommt. Das ist falsch. Menschen entscheiden sich in ihrem Inneren nicht für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern erst einmal für oder gegen den/die Berater/in.
• Aufmerksamkeit (Gesprächsbereitschaft):
  Die Kundenberaterin / der Kundenberater muss die eigene Aufmerksamkeit auf den Kunden richten und gleichzeitig dessen Aufmerksamkeit gewinnen und hochhalten. Dann kann man dem Kunden am besten helfen. Es geht darum, auf seine Anliegen und Bedürfnisse einzugehen. Alle Anstrengungen in dieser Phase des Beratungsgespräches haben ein Ziel: Die Fokussierung auf die (später folgende) Lösung für die Probleme des Kunden.
• Analyse (der Kundenbedürfnisse):
  Die richtige und eingehende Analyse der Kundenbedürfnisse ist entscheidend für die erfolgreiche Kundenberatung und für den daraus resultierenden Verkaufserfolg. Ist die Analyse der Bedarfssituation schlecht, unzureichend oder fehlerhaft, kann kein kundenorientiertes Angebot zur Problemlösung unterbreitet werden.
• Angebot (Angebotserstellung passend zu der Analyse der Kundenbedürfnisse):
  Wichtiger als die „objektiven“ Parameter der angebotenen Dienstleistung oder des angebotenen Produkts ist, dass der Kunde das Angebot als eine optimale, also seine individuelle Problemlösung oder Erfüllung seiner Wünsche erkennt. Es geht also immer darum, wie der optimale Sollzustand des Kunden ist, und wie das angebotene Produkt oder die Dienstleistung dazu beiträgt.
• Prüfung (des Angebots):
  Es geht hier darum, zu überprüfen, ob der Kunde das Angebot als ideal und als vollständige Lösung seiner Probleme verstanden hat. Die Überprüfung, ob der Kunde seinen persönlichen Nutzen erkannt hat, muss im Einklang mit den Erfahrungen der zuvor durchgeführten Analyse stehen.
• Abschluss (des Beratungs- und Verkaufsprozesses):
  Die Entscheidung über ein gutes Beratungsgespräch fällt in der Gesamtheit aller sechs Phasen. Ein Abschluss ist „lediglich“ die letzte, wenn auch entscheidende Phase. Es geht darum, die Kunden bis zum Abschluss zu begleiten.

Mit Hilfe der VKP-Analyse von DNLA – Discovering Natural Latent Abilities kann man das Potenzial und die eigenen Fähigkeiten in diesen Bereichen analysieren und gezielt verbessern.

Doch welche Soft Skills sind wichtig im Vertrieb neben diesen spezifisch vertrieblichen, direkt auf den Verkaufsprozess ausgerichteten Sozialkompetenzen?

Welche Soft Skills sind noch wichtig im Vertrieb? Grundlegende Sozialkompetenzen als Basis für ein erfolgreiches Beratungs- und Verkaufsgespräch:

Wichtig im Vertrieb – und natürlich auch in anderen Arbeits- und Lebensbereichen – sind auch bestimmte Basis-Sozialkompetenzen. Zu den Basis-Sozialkompetenzen, die für Kundenberatung und Vertrieb besonders wichtig sind, zählen Kommunikation, Empathie, Problemlösungskompetenz, die Fähigkeit zu überzeugen, Frustrationstoleranz und Flexibilität. Diese Skills bauen maßgeblich auf Basis-Sozialkompetenzen auf, die dann, zum Beispiel, zur Problemlösungskompetenz beitragen.

Und auch diese Basiskompetenzen kann man natürlich, genau wie die 6 zuvor gerade erläuterten Phasen der Kundenberatung und des Verkaufsprozesses, analysieren, stärken und entwickeln. Und das sogar in einem einzigen integrierten Analyse- und Entwicklungsprozess!

Die Wirkung von gut geschulten Soft Skills im Vertrieb: Mehr Vertriebserfolg.

Und diese Skills gezeilt zu schulen lohnt sich: Im modernen Vertrieb sind Soft Skills entscheidend für den Erfolg. Studien zeigen, dass bis zu 85 % des beruflichen Erfolgs auf diese Fähigkeiten zurückzuführen sind. In einer zunehmend vernetzten und globalisierten Welt sind sie unerlässlich, um sich von der Konkurrenz abzuheben und langfristige Kundenbindungen zu schaffen.

Und mehr noch: Erhebungen zeigen: Vertriebsmitarbeiter, die an ihren Soft Skills arbeiten, erreichen ihre Verkaufsquoten mit einer um 11 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit als diejenigen, die dies nicht tun. Grund genug also, sich selbst und die Vertriebsteams in diesem Bereich zu schulen.

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