Der Sales-Bereich bekommt üblicherweise in jedem Unternehmen viel Aufmerksamkeit. Vertriebsschulungen, Vertriebsoptimierung – es wird viel Zeit und Geld investiert, um die Vertriebsergebnisse zu optimieren.

Das alles ist zweifellos wichtig – aber es greift viel zu kurz. Vertrieb ist wesentlich mehr als nur verkaufen, und daher ist Vertrieb auch nicht nur die Sache derer, die im Vertriebsbereich im engeren Sinne arbeiten. Und es braucht außerdem noch viel mehr als Kundenkontakte und Einwandbehandlung: Ein echtes Vertriebs-Mindset – und das ist etwas, das alle im Unternehmen betrifft.

Wir zeigen, was zu einem echten Vertriebs-Mindset gehört und wie man diese Faktoren gezielt entwickeln kann.

1. Kundenbeziehung, Ehrlichkeit und Integrität

• Im modernen Vertrieb ist Vertrauen die wichtigste Währung! Produkte, Dienstleistungen und oft auch Preise gleichen sich in unserer vernetzten Welt oft schnell aneinander an. Umso wichtiger wird Vertrauen als Basis für langfristige, stabile und erfolgreiche Kundenbeziehungen. Und wie in jeder guten Beziehung bedeutet dies auch hier, weniger den kurzfristigen, einseitigen Vorteil im Auge zu haben, und mehr den Wert und den genseitigen Nutzen der langfristigen Kunden-Anbieter-Beziehung.
• Und dabei, diese Beziehung aufzubauen, zu stärken und zu festigen, sollten alle im Unternehmen mithelfen. Egal, ob es darum geht, Formalitäten schnell und unkompliziert zu erledigen, Spezialwünsche von Kunden zu erfüllen und auch einmal Dinge möglich zu machen, die man nicht immer und für alle Kunden möglich machen kann – all dies sind kleine Elemente von Serviceorientierung und Kundennähe, die eine Verbundenheit schaffen, gegen die die Konkurrenz nicht so leicht ankommt.
• Entscheidend ist hier auch Geduld und Weitsicht: Man sollte serviceorientiert, hilfsbereit und zugänglich sein und den Beginn machen, eine Beziehung aufzubauen, egal, ob jemand wie ein vielversprechender Kunde aussieht oder nicht, ob er im Moment Interesse an einem konkreten Produkt oder an einer Dienstleistung hat und etwas kauft. Man sagt ja zurecht, dass man sich „Im Leben immer zweimal begegnet“ – und das Verhalten, das man jemandem gegenüber an den Tag legt, spricht sich herum – positiv und negativ. Wer heute jemandem guten Service bietet, auch wenn diese Person nichts kauft, der hat vielleicht morgen mit Freunden oder Geschäftspartnern dieser Person zu tun, die etwas kaufen möchten und die dann auch zu Kunden werden.
• Und so erstaunlich das klingt: Wer kurzfristig zu vertrieblich denkt und auftritt, der verbaut sich auf lange Sicht Chancen, Beziehungen und Vertrauen. Entscheidend ist, dass man sich primär als Berater des Kunden sieht, als jemand, der vor allem weiterhelfen will, und nicht als Verkäufer, der sein Produkt loswerden will. Es muss glaubhaft das Interesse und der Vorteil der Kunden im Mittelpunkt stehen. Dieses „Consultative Selling“ ist der moderne Standard und es wird mittel- bis langfristig immer erfolgreicher sein, als jedes andere Vertriebs-Mindset. Und es geht so weit, um ein konkretes Beispiel zu geben, dass es langfristig sogar besser ist, dem Kunden das beste Produkt und die beste Lösung zu empfehlen – auch wenn diese in diesem einen Fall nicht aus dem eigenen Hause, sondern von der Konkurrenz kommt.

2. Proaktivität und Flexibilität und Initiative

• Vertrieb beginnt nicht erst damit, dass jemand von selbst auf uns zukommt und Interesse an unseren Waren, Dienstleistungen und Angeboten hat.
• Angebots- und Verkaufssituationen kann und muss man auch aktiv herbeiführen. Möglichst alle im Unternehmen sollten sich Gedanken machen und Gelegenheiten erkennen, wie und wo das Unternehmen noch mit seinen Angeboten sichtbar werden könnte und wie und wo zusätzliche Verkaufs-Situationen herbeigeführt werden könnten – und diese Ideen dann intern weitergeben.
• Wenn innerhalb der normalen, etablierten Vertriebsprozesse und während des Kundenkontakts unerwartet Probleme oder neue Herausforderungen auftauchen, dann sollten diejenigen, die diese Situation mitbekommen, versuchen, sie zunächst selbst zu lösen – aktiv, eigenverantwortlich und agil.
• Neben dieser aktiven und eigenverantwortlichen Herangehensweise ist es zudem wichtig, auch proaktiv zu handeln: Ahne ich schon, dass die Kunden an einem bestimmten Punkt von unseren neuen Angeboten nicht begeistert sein werden? Passen vielleicht unsere Preisvorstellungen für eine bestimmte Kundengruppe aus irgendeinem Grund nicht? …dann ist es gut und wichtig, diese Themen proaktiv intern zur Sprache zu bringen und nicht erst sehenden Auges zu warten, bis die antizipierten Probleme tatsächlich eintreten und es zu Beschwerden kommt.

3. Lernbereitschaft, Resilienz und Flexibilität

Manchmal ist es aber trotz aller Bemühungen so, dass sich Kundenwünsche nicht erfüllen lassen – zumindest im Moment noch nicht. Und natürlich klappt nicht alles auf Anhieb und nicht jeder ist auf Anhieb zufrieden mit dem, was wir vorschlagen – das gehört zum Vertrieb und zum Leben dazu. Entscheidend für unseren Erfolg ist, wie wir mit solchen Situationen umgehen.

• Kritik und Rückfragen von potenziellen Kunden? Sind nicht nervig, sondern richtig wertvoll! Denn so bekommen wir wertvolle Informationen, und können darauf reagieren und unsere Angebote anpassen.
• Wenn alle im Unternehmen, die Kundenkontakt haben – zum Beispiel auch Monteure oder die KollegInnen, die Retouren bearbeiten – die Reaktionen und Kritikpunkte der Kunden richtig kanalisieren und wenn diese Informationen dann richtig interpretiert und gut genutzt werden – dann gewinnt das Unternehmen auf Dauer aus solchen Situationen.
• Das Schlimmste, das passieren könnte als Reaktion auf ein Angebot, wäre, wenn sich ein Kunde auf ein Angebot hin einfach nicht mehr meldet und wir im Unklaren darüber bleiben, was an unserem Angebot gut und passend war und was nicht.

4. Zielstrebigkeit, Motivation, Belastbarkeit und Disziplin

Natürlich soll der „Arbeitsmodus“ kein Dauerzustand sein und auch kein Selbstzweck – Beides wäre unsinnig und ungesund. Aber ganz ohne die berühmte „Extra Meile“ wird man auch nur schwer zum Ziel kommen. Die Erfahrung zeigt, dass Mitarbeitende durchaus bereit sind, dieses außergewöhnliche Engagement durchaus zu erbringen, wenn es wirklich notwendig ist. Um diese Bereitschaft allerdings aufrecht zu erhalten ist es notwendig, dass sie auch honoriert und gewertschätzt wird – und dass man einen möglichst engen Bezug, eine innere Bindung zum Unternehmen und zu den Produkten und Dienstleistungen, um die es geht, aufgebaut hat. Je höher Motivation und innere Bindung zum Unternehmen sind, umso eher wird man auch bereit sein, sich so zu engagieren, dass es nicht nur „Dienst nach Vorschrift“ ist – und das ist etwas, das jedes Unternehmen stärkt und dauerhaft erfolgreicher macht. Denn idealerweise sehen alle Angestellten das Unternehmen auch ein Stück weit als „ihr“ Unternehmen – und wenn sie das tun, dann denken sie auch unternehmerisch, vertrieblich und kundenorientiert. 

5. Stressresistenz, Entscheidungsfähigkeit und Strukturen

Natürlich arbeiten wir alle am liebsten entspannt, in einem positiven Umfeld. Aber wie in jedem Job gehören auch im Vertrieb Druck und stressige Phasen zum Alltag dazu.
Daher ist es wichtig, dass man versucht, auch unter Druck fokussiert und produktiv zu bleiben. Es muss klar sein, dass man sich mit seinen Angeboten immer in einem Wettbewerb mit anderen Anbietern befindet. Gleichzeitig ist es aber auch wichtig, unter Druck den Erfolg nicht „auf Biegen und Brechen“ forcieren zu wollen.

• Entscheidend ist, dass in besonders stressigen Phasen alle im Unternehmen gut zusammenarbeiten. Wenn zum Beispiel Messesaison ist oder wenn das Weihnachtsgeschäft ansteht, dann sollten alle an einem Strang ziehen und alle gemeinsam mehr abliefern als nur „Dienst nach Vorschrift“ – das gilt nicht nur für das Verkaufspersonal, sondern auch für diejenigen, die „hinter den Kulissen“ arbeiten. Dann verteilen sich Stress und Belastung besser, auf mehrere Schultern, und das entlastet auch alle im Vertrieb und mit direktem Kundenkontakt.
• Und noch etwas kommt hinzu: Klare Regeln, Zuständigkeiten und Entscheidungswege, und eine klare Definition über den eigenen Handlungsspielraum und die Entscheidungsbefugnisse, die man hat.

Komplizierte, hierarchische Strukturen, die Entscheidungsprozesse verlangsamen, sind nie hilfreich. Im Vertrieb gilt das erst recht – und in stressigen Zeiten und „Hochphasen“, in denen viel Geschäft schnell abgewickelt werden muss, umso mehr. Je agiler ein Unternehmen aufgestellt ist, je besser Strukturen und Regeln passen und je eher Führungskräfte immer genau dann greifbar sind, wenn sie wirklich gebraucht werden, umso eher wird der vertriebliche Erfolg möglich.

Die gerade eben beschriebenen Denk- und Handlungsweisen fußen auf konkreten Kompetenzen und Erfolgsfaktoren – und die kann man analysieren und entwickeln.

Die DNLA-Potenzialanalysen Discovering Natural Latent Abilities bieten gleich zwei Instrumente, die komplett miteinander kombiniert oder in einer speziell zugeschnittenen Customized-Version, entscheidend dazu beitragen, alle Faktoren, die einem gut ausgeprägten Vertriebs-Mindset zugrunde liegen, bei allen Mitarbeitenden im Unternehmen zu entwickeln und zu stärken: DNLA ESK – Erfolgsprofil Soziale Kompetenz und DNLA VKP – verkäuferisches Potenzial.

Die Faktoren, die hier durch etablierte Analyseinstrumente analysiert werden – durch ein lernendes System aus Onlinefragekatalogen und positionsbezogenen Benchmarks, die valide und aussagekräftige Auswertungen und Standortbestimmungen ergeben, die wiederum Grundlage sind für Entwicklungsgespräche und für gezielten Kompetenzaufbau sind – sind unverzichtbar für ein echtes Vertriebs-Mindset, für vertrieblichen Erfolg und für gute Betriebsergebnisse.

Faktoren wie Kontaktfähigkeit und Einfühlungsvermögen, Flexibilität und Initiative, Kritikstabilität und Misserfolgstoleranz, Einsatzfreude und Systematik, Motivation und eine positive Emotionale Grundhaltung sind absolute Basisfaktoren für Kundenorientierung, vertriebliches Mindset und vertrieblichen Erfolg.  

Wenn sie gut entwickelt sind und wenn man den Mitarbeitenden ein Umfeld, Strukturen und Führungsimpulse bietet, die diese grundlegenden Erfolgsfaktoren voll zur Geltung bringen, dann entsteht ein tragfähiges Fundament für gute Kundenbeziehungen und für das, was Sales heute erfolgreich macht.

Und wenn auf dieses Fundament dann noch die Faktoren gesetzt werden, die für den Kundendialog und für den Vertriebsprozess im engeren Sinne wichtig sind, und die mit Hilfe des DNLA VKP entwickelt werden – dann liegt alles vor, was es für den vertrieblichen Erfolg braucht.